|
"Победят те, кто ставит сервис во главу угла". Аркадий Бурдо.
ДорогаRoad продолжает рассказывать о профессионалах индустрии и сервиса. Здесь мы предоставили слово хорошо известному в коммьюнити специалисту по страхованию Аркадию Бурдо.
DorogaRoad: На рынке страхования сегодня довольно серьезная конкуренция. Чем, среди других компаний, выделяется именно ваша компания The Roadside Edge?
Аркадий Бурдо: Прежде всего, это не моя компания (смеется). Как вы знаете, я независимый брокер и имею возможность работать с абсолютно всеми компаниями, которые предлагают покрытие для тракеров. Мне поступают предложения периодически от всех серьезных игроков на рынке о том, чтобы работать с ними. Но с The Roadside Edge (Edge) я работаю плотно как минимум пять лет, и на сегодняшний момент у меня нет никаких оснований сомневаться в том, что это реальный лидер на рынке страховых услуг для канадского тракового бизнеса. Доминирующее положение достаточно очевидно. Я понимаю, что представители конкурирующих компаний, наверное, говорят то же самое, но каждый выбирает то, что он считают наилучшим. Кстати, Edge предоставляет гарантию качества; если за тридцать дней вы сможете найти индивидуальный план, который стоит меньше за те же льготы, то мы просто вернем вам деньги. Таких случаев в моей практике еще точно не было. Я считаю, что услуги предлагаемые компанией Edge за те деньги, что мы берем - это реально сегодня лучший вариант на рынке. По нескольким причинам. Возьмем основные факты. Я не буду называть конкретные конкурирующие фирмы, но только Edge не имеет верхнего ограничения по выплатам; другие компании, которые предлагают свои продукты, многие из них, имеют лимит – в $180,000, например, или в $250,000. Это большая разница. Скажем, человеку 40 лет, сегодня в среднем водителю именно столько, и он имеет покрытие, к примеру, на три тысячи долларов в месяц. Не дай Бог, в результате инцидента он становится полностью нетрудоспособным. Edge - одна из немногих компаний, если не единственная, которая будет выплачивать полагающееся ему до семидесяти лет. Другие компании платят только до 65. Так что, если посчитать: с сорока до семидесяти лет, по три тысячи в месяц, то мы говорим о более чем миллионе долларов, в то время как другая компания может выплатить всего лишь 180 тысяч. Это очень важно.
Edge также предоставляет медицинские покрытие при авариях – до 110 тысяч; та же скорая помощь, хиропрактор, физиотерапевт и т.д. Ни одна компания не платит, насколько я знаю, ничего подобного в этом плане.
За Edge стоит Royal Bank Canada (RBC), это очень существенный фактор, потому что это одна из самых крупных финансовых групп в Канаде. В частности на рынке нетрудоспособности это сегодня основной игрок. RBC и его предшественники имеют более чем столетнюю историю работы с клиентами, и это о многом говорит.
К сожалению, мы знаем не в теории, что такое несчастный случай, не важно где он произошел - на работе или вне работы, и как важно получить без задержки компенсацию от страховой компании. Edge выплачивает положенное очень быстро, без лишних придирок. Мы осуществляем полную поддержку в этом плане, от А до Я, прямо в этом офисе. Особенно в зимний период мы получаем несколько заявлений на выплату каждый месяц. В RBC существует специальный отдел, который занимается только делами Edge. Для того, чтобы все было сделано быстро, эффективно и без лишних хлопот для клиента. Здесь выплата ваших льгот вам гарантирована.
Бывают случаи, когда мне звонят водители или представители компаний, с которыми я работаю, в 7 утра или в 11 вечера. Допустим, водитель выходит в рейс и ему необходимо выехать застрахованным. Мы встречаемся, выбираем необходимое покрытие, и в момент подписания документов водитель уже застрахован. Без лишних вопросов. Он может спокойно выезжать в рейс.
Основной план строится вокруг главных бенефитов, касающихся нетрудоспособности. Потом в план можно включить дополнительное покрытие, на летальный исход или серьезную травму; можем добавить критическое заболевание, страховку жизни и т.д. В общем, все предлагается в одном пакете без дополнительных медицинских вопросов. Это важно как для водителя, так и для меня.
DorogaRoad: Вы упомянули, что несчастный случай может произойти как на работе так и вне работы. Вы покрываете также эти случаи (скажем, человек упал дома)?
Аркадий Бурдо: Это покрывается. Кстати, статистически большее количество страховых случаев случается именно вне работы. В моей практике были случаи от курьезных до иронически-смешных вместе с грустными. Кто-то жарил барбекю и сломал себе ногу, кто-то катался на лыжах и сломал себе руку, или поскользнулся на лестнице или даже повредился в собственной постели. Все это покрывается.
DorogaRoad: Вы уже, в принципе, затронули спектр продуктов, которые вы предлагаете. А могли бы вы выделить какой-то один наиболее популярный у ваших клиентов.
Аркадий Бурдо: Программа бенефитов - как детская мозаика или пирамидка, которую мы можем собрать из разных звеньев, фрагментов. Фундамент ее, конечно, лежит всегда в компенсации доходов, это главная забота для водителя. Если он, в результате какого-то увечья, сломал руку, ногу, или вывихнул сустав, он не может водить трак. Так что компенсация доходов и оплата всех расходов это первое что водителю необходимо, это так называемый income replacement benefit. Затем, безусловно, “out of province travel insurance.” Большинство водителей работают вне Канады, а непредвиденные медицинские расходы в США могут достигать сегодня астрономических цифр (речь идет уже о семизначных цифрах). Ребята всегда берут этот план. Остальные добавки относительно недороги: туда входят летальные случаи, серьезные травмы, паралич или потеря конечностей, и т.д. Есть целый список таких льгот. Эти бенефиты обычно предлагаются пакетом, как бы “в одном флаконе”. А дальше идут так называемые факультативные, дополнительные льготы, страховка жизни, покрытие определенных специалистов, к примеру, стоматолога и т.д. Тут уже в зависимости от бюджета, взгляда на вещи и тому подобное. Но среди первых, конечно, это те которые я перечислил выше – это income replacement, медицинское покрытие, летальный исход.
DorogaRoad: Как следует из Вашего рассказа Edge имеет уникальные стороны, которых нет у конкурентов. В частности, возрастной предел клиента. Еще есть что-то уникальное, что предлагает только The Roadside Edge, и никто из ваших конкурентов?
Аркадий Бурдо: Я наверное, повторюсь, но возрастной лимит, который предлагает Edge не предлагает больше никто, насколько я знаю. Мы “покрываем” клиента до 70 лет, другие только до 65. И что еще важно, что те же 110 тысяч на медицинские расходы другие компании не предоставляют. Я не хочу быть воспринят как торговый агент, но судя по семинарам и презентациям, которые я часто посещаю, именно Edge является лидером на рынке и, кроме того, имеет лучшие в индустрии определения нетрудоспособности. Если взять, к примеру, такие вещи как вывихи, растяжения, что часто случается. Казалось бы, ничего страшного, мы все можем продолжать работу, но трак драйвер - нет. Я не буду утверждать, может другие компании тоже предлагают подобное, но я знаю конкретную компанию, которая предлагает максимум 15 или 30 дней покрытия в подобных случаях, и знаю другую компанию, которая не предлагает вообще ничего. Edge выплачивает компенсацию до 60 дней. У меня были в практике случаи, когда у клиента не было перелома кости, но был серьезный вывих или смещение сустава, такого рода вещи. До 60 дней водитель может спокойно восстанавливать здоровье и не волноваться о том, что он перестанет получать чек. Затем идут нюансы контракта, так называемый fine print, которые я объясняю в деталях. Водители, конечно, часто их не читают. Я понимаю, что на это нет у них особо времени в их суматошной жизни. Но моя задача, как брокера, иметь всегда доступ к лучшим вариантам покрытий, и предлагать клиенту лучшее, из того, что он может себе позволить.
Конкуренция есть конкуренция, другие компании всегда пытаются подтягиваться и предлагать что-то свое. Edge, кроме прочего, всегда старается совершенствовать свою продукцию. В частности, я часто бываю на подиумах и конференциях, где менеджмент The Edge внимательно изучает обратную реакцию водителей, которую доносим мы, брокеры, непосредственно работающие с клиентами. Многие вещи, о которых мы говорим, они берут во внимание и совершенствуют свою продукцию. И это очень важный момент. Edge внес некоторые поправки в пакет бенефитов учитывая и мои личные предложения. Я специализируюсь в разных сферах финансового планирования, и всегда имел кредо “предлагать лучшее из того, что есть на рынке”. Продукция Edge по сокупности цены и качества именно такой и является.
Я знаю, что другие компании будут агрессивно маркетировать свои предложения и пытаться сделать то, что делает Edge или сделать что-то лучше, чем делаем мы. Вместе с тем Edge также будет развиваться, и предлагать что-то новое. Это обычный ход экономики.
DorogaRoad: Вы уже не первый год страхуете водителей траков и, наверняка, частый гость в траковых компаниях. Чем, по-вашему, отличаются успешные траковые компании от менее успешных?
Аркадий Бурдо: Хороший вопрос. Он актуален особенно сейчас, когда траковая индустрия переживает на моей памяти самые тяжелые времена. И не только на моей памяти, так как комбинация цен на горючее и высокого канадского доллара конечно просто “душит” многие компании. Я конечно не специалист, но сужу по тому, что вижу, и разговорам с владельцами компаний - моими клиентами, со многими из которых у меня достаточно тесные приятельские отношения. Сегодняшний трудный рынок довольно конкретно отделяет мух от котлет. Не важно, какая это компания - русская, украинская или канадская. Есть компании, которые справляются и есть такие, которые еле сводят концы с концами. В экономике сегодня, выживает сильнейший, и тот, кто работает умнее. В любом бизнесе, и в траковом в том числе, есть две вещи, к которым сводится многое: это, сервис вообще, а если разбить более конкретно - креативность и отношения. Победят компании, которые сегодня ставят во главу угла сервис для своих клиентов и заказчиков, которые грамотно ведут свои финансовые дела, которые находятся в бизнесе не для того, чтобы набить щеки сегодня, а завтра и послезавтра хоть трава не расти; победят те, кто смотрит на бизнес как на марафон, а не как на стометровку.
Усугубляет ситуацию и то, что размер прибыли значительно упал, снизились заработки всех, занятых в бизнесе - от руководства компании до водителей. Но как говорится, иногда в виде терапии применяется хирургия. Сегодня мы проходим хирургический этап.
Ситуация развернется, все разворачивается. Я уверен. И достаточно скоро, ведь горючее не может долго оставаться настолько высоким по цене. Траковая индустрия всегда была катализатором экономики. Она всегда первая страдает, но и восстанавливается достаточно быстро, когда времена меняются. Главное, если есть правильное отношение к заказчикам и к водителям, а также профессионализм, компания должна выстоять.
Сегодня такая ситуация не только в траковой индустрии, а в экономике в целом. Сейчас наступает такой момент, когда станет ясно, кто пан, а кто пропал. Лучшие компании выстоят. Не обязательно самые большие, а те, которые работают правильно. Придут времена, когда они будут иметь дивиденды за счет того, что думали не только о сегодняшнем дне, как бы набить карманы и раствориться, что тоже в этом бизнесе происходит довольно часто.
DorogaRoad: Приходится ли Вам перестраивать свою работу, адаптироваться к сегодняшним непростым временам, или же Вы продолжаете работать в обычном режиме, с тем же подходом к делу?
Аркадий Бурдо: Ну, подход мой никогда не менялся. Нужно, наверное, заново родиться чтобы поменять подход к бизнесу. Сервис и качество всегда были девизом нашей компании. “Качество, в сочетании с превосходным сервисом” – я считаю что это и есть основa успешного бизнеса. Наши клиенты знают, что момент подписания документов - это начало наших отношений, а не конец, как часто бывает.
Конечно траковая индустрия, страхование нетрудоспособности, это только часть моего бизнеса и, безусловно, она страдает сегодня, так как страдает траковый бизнес в целом. Сегодня у водителей стало меньше денег, потому что их стало меньше в целом по индустрии. Это влияет на все. Скажем, если мы имели достаточно обширный пакет, с различными покрытиями, которыми “обрастал” основной план, такими как нетрудоспособность и медицинское покрытие, то некоторые вещи сегодня приходиться просто “обрезать”.
Но мы вместе проходим через эти времена. И я никогда не пережимаю. Я знаю, что если клиент может позволить сегодня покрытие на сто долларов, я не скажу ему, что лучше взять пакет за сто один доллар.
Я никогда не смотрел на бизнес с точки зрения величины своих комиссионных. Кстати Edge - это не та компания, которая платит максимальные комиссионные. Есть компании, где платят более щедро. Я всегда выбираю набор услуг исходя из позиции максимальной пользы для клиента. Но то, что ребята сегодня действительно страдают в плане отсутствия работы и иногда “попадают под колеса” - не в прямом смысле, а в том, что есть компании, которые просто исчезают с рынка не заплатив пару последних чеков - это конечно катастрофа, особенно для owner-operators. У меня бывали в связи с этим случаи отмены полисов; иногда мы “замораживаем” полисы, когда человек остается без работы.
Я никогда не отношусь к этому негативно, так как понимаю прекрасно, через что сейчас ребята проходят. Я уже лет шесть плотно работаю с тракерами, и я прекрасно понимаю, что это тяжелейший бизнес. Иногда ребята идут в эту индустрию, так как хотят этим заниматься, а иногда только потому, что не нашлось ничего другого. Особенно это актуально для русских, украинцев. По той же статистике, образование водителя трака в нашей общине намного высшее, нежели в среднем по Канаде. Поэтому я их понимаю, надеюсь и они понимают меня. Мы говорим на одном языке, в прямом и переносном смысле, и мы вместе пройдем через эти трудные времена.
Иногда приходится сокращать покрытие, и даже отменять полис полностью, конечно, это крайняя ситуация, но и такое случается. Скажем, человек потерял работу, или его компания разорилась, или случилось еще что-то подобное. Можно всегда внести какие-то изменения в полис, чтобы пройти через трудные времена затянув пояс, а потом все восстановить, когда водитель найдет новую работу, новую компанию.
Перестраиваюсь ли я как-то иначе? Да, всегда пытаюсь помочь, объяснить, и найти какие-то компромиссные варианты.
DorogaRoad: Расскажите какую-то смешную историю из вашей профессиональной деятельности.
Аркадий Бурдо: Так сразу и не вспомнить. Бывает, конечно, как всегда в жизни – в одном коктейле ты имеешь немного и юмора и печали. В заявлениях, которые мы получаем, изложены истории возможные только в траковой индустрии. Совсем недавно была ситуация, когда клиент сбил корову и в то же время выбил себе зуб. Я не знаю, что случилось с самой коровой, но одному из пострадавших точно пришлось обратиться к врачу. Олени на дорогах - это стандартный вариант. Есть клиент, который утром встал с постели и просто не мог повернуть шею. Естественно мы с ним сели, и он должен был подробно рассказать мне, как представителю страховой компании, как это случилось. В принципе индустрия не скучная, и я стараюсь поддерживать моих клиентов в различных жизненных ситуациях. Жизнь есть жизнь, и помощь нужна всегда. Среди моих клиентов есть два одноклассника, которые сидели когда-то за одной партой, а потом разъехались в разные страны и не виделись очень много лет. Случайно встретились не на сайте "Одноклассники", а потом пошли устраиваться в одну траковую компанию. Теперь ездят вместе по всей Северной Америке.
DorogaRoad: Есть ли еще что-то, о чем Вы планировали рассказать, и о чем я Вас еще не спросил.
Аркадий Бурдо: В целом, я хотел бы пожелать ребятам, водителям, здоровья. Как, впрочем, и всем нам. Силы, энергии, хорошего настроения, и позитивного отношения ко всем трудностям, которые им приходиться преодолевать. Мне нравится работать с водителями, есть между нами какая-то “химия”. Я хорошо понимаю их тяжелую жизнь и жизнь их семей. Нужно отдать должное и их женам. Семьи не видят отцов по три и больше недели. Когда же ты видишь, что семья счастлива, ты знаешь, насколько дорого это стоит. Я хотел бы пожелать им всего самого прекрасного, и хороших, легких дорог.
Компаниям, моим клиентам, из какой бы общины они ни были, я хотел бы пожелать достаточно сил, чтобы пройти через эти тяжелые времена с честью, как большинство из них и проходят. Когда во время парада идет дождь, он когда-нибудь кончается.
Все восстановится, я уверен.
Бизнесменам, владельцам этих компаний, и бизнесменам в целом, я хотел бы пожелать не менять отношения к бизнесу, так как всегда рано или поздно правильные вещи срабатывают, и все что они отдают им вернется. Как в любом бизнесе, так и в жизни все строится на том, что если хочешь что-то получить – сначала дай. Как сказал великий Омар Хайям: Что отдал - тебе прибудет, что оставил - потерял. Хотел бы пожелать всем бизнесменам, своим коллегам, в частности, именно такого отношения к бизнесу.
Во всех религиях, кстати, одна десятая тоже всегда отдавалась, так что не забывайте о родных, близких, и нуждающихся, и о благотворительных организациях, и о госпиталях для больных детей, благотворительных фондах, и так далее. И церкви, и синагоге мы всегда пытаемся жертвовать, поддержать. Это очень важно в любом бизнесе. Так что не стоит об этом забывать, даже в эти тяжелые времена.
Удачи и успеха, который нам всем нужен.
DorogaRoad: Спасибо за интервью.
|
|
