Это интевью о факторинге, и не только о нем. Вы узнаете как сделать так, чтобы не ждать по три месяца оплаты за проделанную работу, и где взять деньги на развитие бизнеса, если в банке вам отказали. Мы встретились с руководителями Accutrac Capital Solutions Чарльзом Шеппардом и Кеном Джаддом, а также директором Greenfield Capital Group Денисом Гурским в офисе компании Accutrac, в Ориллии, Онтарио.
DorogaRoad: Расскажите, пожалуйста, о своей компании и о факторинге, как таковом.
Чарльз Шеппард: Факторинг – это форма финансирования, которая широко используется в транспортном бизнесе. Факторинг - это когда вместо того чтобы выставлять счет заказчику и ждать 45-70 дней денег, компания передает нам дебиторскую задолженность, а мы ее финансируем немедленно. Таким образом, мы выплачиваем авансом до 90% дебиторской задолженности. За услуги мы берем комиссию, которая основана на суточной ставке. Теперь немного о нашей компании.
И у меня, и у Кена большой опыт работы в области транспортных перевозок. Мы познакомились несколько лет назад, а в 2007 году вместе решили создать компанию Accutrac Capital Solutions, специализирующуюся на финансировании транспортных компаний. Accutrac стремительно растет, и 95% процентов наших клиентов действительно работают в сфере перевозок.
Я думаю, что от наших конкурентов нас отличает то, что у нас несколько другой подход к клиентам – мы не только финансируем их, но и одновременно помогаем им в операционной деятельности, помогаем решать различные проблемы, которые могут возникнуть в таком непростом бизнесе, как транспортировка грузов. Мы предлагаем услуги по финансированию, но наши подлинные ресурсы, доступные нашим клиентам, находятся на разных уровнях – от финансирования до ежедневных операций, от принятия решений о покупке оборудования, до разработки топливных программ.
DorogaRoad: Какие критерии вы используете при выборе траковой компании в качестве клиента?
Чарльз Шеппард: Мы готовы работать, в общем-то, с любой компанией. На что мы смотрим – это как люди работают, честны ли они, и стараются ли соблюдать правила и нормы, насколько это возможно. В нашей ситуации мы в большей степени смотрим на саму дебиторскую задолженность: кто ее получатель, кто ее выплачивает. Мы работаем только с теми людьми, которым мы доверяем. Мы обычно встречаемся с людьми, смотрим им в глаза, и понимаем, можно ли им доверять. И мы любим вести дела с теми, кто настроен на долгосрочное сотрудничество. Так мы стараемся вести наш бизнес.
Кен Джадд: Я думаю, ключевое слово здесь – это доверие.
DorogaRoad: Как и в любом другом бизнесе.
Кен Джадд: Как в любом бизнесе, но в то же время многие бизнесы не полагаются исключительно на доверие.
Чарльз Шеппард: Если вы обратитесь в банк за финансированием, они в основном будут смотреть на ваши отчеты о прибыли, баланс, финансовую информацию, они не станут внимательно слушать вашу историю. Мы же готовы именно услышать историю, хотим понять, с кем мы работаем, и на этом основано большинство наших решений.
Кен Джадд: Да, мы в меньшей степени обеспокоены балансами и активами. Нас больше интересует, приходит ли наш клиент каждый день на работу и усердно ли он трудится на благо своей компании.
DorogaRoad: Какая информация вам нужна от траковой компании, чтобы начать процесс финансирования дебиторской задолженности?
Чарльз Шеппард: Нам нужно получить простую заявку. Это стандартный набор информации, информация о задолженности, мы должны знать, что мы приобретаем. Затем нам требуется финансовая информация о бизнесе, например, налоговый, финансовый отчет.
DorogaRoad: Сколько времени обычно занимает получение первого финансирования?
Чарльз Шеппард: Обычно это занимает от 2 до 4 недель. Можно сказать примерно две недели с момента получения всей необходимой информации и согласия заказчика двигаться вперед.
DorogaRoad: Должна ли быть какая-то минимальная сумма в инвойсе, с которым вы готовы работать?
Кен Джадд: Нет, у нас нет минимума. У нас были клиенты с инвойсами в 25 и 40 долларов.
Чарльз Шеппард: Мы работаем с компаниями, у которых в распоряжении и один, и сорок траков.
Кен Джадд: И намного больше, чем 40.
DorogaRoad: Выдаете ли вы авансы наличными?
Чарльз Шеппард: Тут надо разобраться, что вы имеете в виду. Вы нам даете счет, мы вам даем наличные, которые появляются у вас на следующий день. В этом случае можно сказать, что это аванс наличными. Одалживаем ли мы суммы, превышающие выплаты по счетам? Нет. Но мы финансируем моментально. Если сегодня вы нам дадите инвойс на 1000 долларов, завтра мы вам дадим 900 долларов.
Кен Джадд: Вообще, если вы нам дадите инвойс на 1000 долларов сегодня, мы сделаем депозит на ваш счет сегодня же, и на следующий день эти деньги будут вам доступны. Просто проходит определенное время между запросом на финансирование, и появлением средств на вашем счету.
DorogaRoad: Проверяете ли вы кредитоспособность заказчиков ваших клиентов по их просьбе?
Чарльз Шеппард: Да, наши клиенты могут попросить нас проверить кредитоспособность любых своих заказчиков. У нас есть своя обширная база данных, а также доступ к внешним источникам кредитной информации. И мы делимся этими данными с нашими клиентами.
Кен Джадд: Довольно часто бывает так, что наш клиент может сначала взять груз, потому что сейчас довольно непросто найти заказ, а потом проверяет с нашей помощью ту компанию, для которой он этот груз перевозит. Груз уже в дороге, а клиент запрашивает нас произвести проверку кредитоспособности заказчика. И сделать это нужно до того, как груз будет доставлен, чтобы быть уверенным в его состоятельности и платежеспособности. Если нет, то тогда траковая компания делает то, что считает необходимым, иногда вплоть до обмена груза на наличные.
DorogaRoad: Могут ли ваши клиенты быть уверенными в том, что вы хорошо работаете с их заказчиками?
Чарльз Шеппард: Все, что мы делаем, мы делаем очень профессионально. Мы не агентство по выколачиванию задолженностей. Мы действуем, как продолжение компании наших клиентов, как будто мы их сотрудники. Мы звоним и контролируем оплату счетов, уточняем, когда счета должны быть оплачены, проверяем, все ли данные внесены в систему, и, конечно, общаемся с их заказчиками очень профессионально. У нас нет тактики «выкручивания рук» для сбора средств; мы не работаем как коллекторское агентство. Мы звоним и говорим: подходит срок оплаты вашего счета, он у вас есть? В порядке ли документы? Когда должен прийти чек?
Нужно отметить, что у нас есть онлайн-система, поэтому наши клиенты могут в любой момент зайти на свой аккаунт, и проверить, какие средства должны им поступить, а также посмотреть на записи, которые вносят наши сотрудники, отвечающие за работу с клиентами. Мы считаем, что профессиональный подход – неотъемлемая часть нашей работы, мы ни в коем случае не хотим подвести или расстроить наших клиентов или их заказчиков.
Кен Джадд: Почти в 100% случаев мы заменили собой отделы учета дебиторской задолженности (account receivable) в компаниях наших клиентов. Это экономит расходы, вам не нужно платить штатному сотруднику, который отслеживает дебиторскую задолженность. Когда вы начинаете пользоваться нашими услугами, отпадает необходимость в таком сотруднике, - это прямая экономия средств для компании. Мы также заметили, что хозяева компаний, которым должны, в принципе, неохотно звонят должникам. И это понятно, потому что они постоянно по другую сторону уравнения – на стороне продаж, в поисках новых возможностей для бизнеса. У нас в базе данных сейчас 1680 должников, с которыми мы работали недавно или имеем дело сейчас. Наши сотрудники постоянно на связи с ними, не только по телефону, но также по электронной почте, по факсу, - как удобнее должнику. Обычно, если мы берем счета с ожидаемой задолженностью по оплате более 60 дней, мы снижаем срок до 45 дней в течение нескольких недель, просто решая вопросы, которые раньше не решались.
DorogaRoad: Как нынешняя сложная экономическая ситуация влияет на ваш бизнес?
Чарльз Шеппард: Она создает больший спрос на наши услуги. В целом экономическая ситуация серьезно и негативно отразилась на работе транспортных компаний. Плюс кризис системы кредитования. Банки не хотят одалживать деньги в принципе, и, конечно, менее всего они готовы одалживать деньги компаниям, которые находятся на грани выживания. Это и вызывает повышенный спрос на наши услуги, потому что мы помогаем и финансируем компании, которые борются за выживание. Для нас самая большая трудность – это успеть сделать все намеченное на день, так мы обычно бываем заняты. Так что с точки зрения бизнеса, кризис только способствует увеличению спроса на наши услуги.
Кен Джадд: Я бы сказал, мы ощущаем давление с обеих сторон – увеличивающийся спрос на наши услуги, и все более сложная ситуация на рынке кредитования.
DorogaRoad: Когда, по вашему мнению, кризис закончится, и начнутся положительные сдвиги в экономике?
Чарльз Шеппард: По отношению к нашему бизнесу, или в целом?
DorogaRoad: И то, и другое.
Чарльз Шеппард: Что касается нашего бизнеса, индустрия факторинга существует уже столетия – сама концепция появилась еще во времена Римской Империи. Всегда будут существовать компании, которым требуется финансовая помощь. Я не большой поклонник банков. Как говорит Кен, они дадут вам зонтик, когда светит солнце, а когда пойдет дождь, они захотят его отнять. Всегда будут существовать компании, которые не смогут получить достаточно кредитов в банках. Любая транспортная коипания требует немалых средств для функционирования . Вам нужно занять деньги, чтобы купить грузовик, нужно финансировать дебиторскую задолженность, платить за топливо, причем авансом, и наличными. Вам нужно платить водителям. И все эти расходы нужно нести сейчас. Это немалые суммы. В реальности банки дают деньги неохотно. Поэтому, даже когда экономическая ситуация улучшится, мы столкнемся с другой проблемой: избыточные мощности покинули индустрию, и, вдруг, те компании, которые остались на плаву, ощутят большой спрос на свои услуги. Чтобы справиться со спросом, им нужно будет много наличных, чтобы вести бизнес, а банки опять вряд ли дадут финансирование. Это добавит нам объем работы, потому что мы имеем дело с компаниями, которые быстро растут, и у них просто нет достаточно капитала, чтобы этому росту соответствовать. С этой точки зрения у нашего бизнеса хороший иммунитет против рецессии.
В общем же отмечается 30-процентное падение объемов перевозок. Но появляются симптомы некоторого оживления. Например, Крайслер недавно объявил о том, что все , или почти все его "дремавшие" заводы будут вновь запущены. Насколько я понимаю, нечто подобное происходит и с GM. Когда все это произойдет, снабженческая цепочка вновь восстановится. Я думаю, месяца через 3- 4.
Кен Джадд: Сейчас очень важно восстановить уверенность потребителя, а средства массовой информации, наоборот, перепугали потребителей, в том числе и меня.
Что касается транспортной индустрии, да грузооборот значительно снизился. Процент банкротств существенно вырос. Есть неутешительные данные о количестве траков, сошедших с дистанции.
Чарльз Шеппард: Я более оптимистично настроен, чем Кен, потому что знаю, что всегда особенно темно перед самым рассветом. Когда мы наблюдаем пик безработицы, как сейчас, обычно это говорит о том, что мы на выходе из рецессии. Так как мы наблюдаем рост безработицы, мы уже начали выходить из кризиса. Когда такая компания, как, например, GM или Крайслер, выпадает из системы на недели, на рынке происходит изменение баланса, производственные запасы уменьшаются, но потом люди опять выходят на работу, спрос начинает расти. Происходит множество позитивных вещей. Но это, замечу, всего лишь, мое личное мнение.
Кен Джадд: Главный индикатор для траковой индустрии – это железная дорога, а она еще не пришла в норму. Когда это произойдет, грузопоток вернется сначала на железную дорогу, затем на хайвэй. Но американскую экономику еще долго придется приводить в порядок, и мы это будем ощущать на себе. Пока же я не заметил значительных улучшений. Я знаю, что некоторые банкиры хотят выплатить займы государству, чтобы поучить за это бонусы, но по части роста национального валового продукта, пока ничего значительного.
DorogaRoad: Что еще вы могли бы рассказать нашим читателям о факторинге?
Кен Джадд: Факторинг – это не всегда долгосрочное решение для траковой компании. Мы помогали начинающим компаниям, сейчас они хорошо развиваются и уже не используют в значительной степени наши средства, а скоро станут полностью самостоятельными. У нас есть такие примеры, когда мы помогали компаниям достичь стабильности, заведомо зная, что затем они перестанут в нас нуждаться. Тем не менее, мы рассматриваем это, как положительный фактор, вместе радуемся успехам других.
Чарльз Шеппард: На самом деле факторинг – это удобное и простое решение для тракеров. Удобство, которое вполне оправдывает дополнительные затраты. Банк требует от вас ежемесячных отчетов, простое соответствие требованиям их “дешевых” денег потребует от вас усилий, времени, и средств. Вы сложите все эти затраты и увидите, что предлагаемое нами решение – удобное, и долгосрочное. Факторинг – это не обязательно что-то негативное. Да, это более затратно, но мы также помогаем компаниям сэкономить. Нет необходимости в отделе учета дебиторской задолженности, например. Компании получают свои деньги быстрее, им не нужно беспокоиться о найме внешнего бухгалтера, который отправлял бы ежемесячно информацию в банк и т.д.. Так что, если факторинг поначалу кажется дороже, чем, например, кредитая линия, на самом деле это не совсем так, если учесть все затраты и преимущества.
DorogaRoad: Похоже, саме время представить еще одного участника нашего разговора - Дениса Гурского и его компанию Greenfield Group?
Чарльз Шеппард: Конечно. Денис - наш представитель в русской общине. Через него мы можем предложить “русским” тракерам специальные цены. Что важно, – это что мы предлагаем решения, которые в любом случае дешевле, чем любая альтернатива. Мы за то, чтобы наши клиенты сокращали свои затраты.
Кен Джадд: Мы рассчитываем, что Денис поможет нам в коммуникационном плане. Надеемся, что с его помощью, мы сможем эффективно обслуживать наших русскоязычных клиентов, легко находя с ними общий язык. Мы привыкли доверять нашим клиентам, а они – нам. Мы работаем в их интересах. Когда интересы обеих сторон совпадают, выигрывают все. Предложение Дениса состоит в том, что он познакомит нас с компаниями, к которым у нас раньше не было доступа. Мы уверены, что Денис сможет нам помочь добиться успеха на “русском” маркете.
Денис Гурский: Чарльз и Кен превосходно описали мою миссию в этой группе. Мне приятно работать с такими серьезными профессионалами в области финансов и транспорта, и я рад предложить нашим русским тракерам широкий спектр услуг от Accutrac Capital Solutions и Greenfield Capital Group. Позвоните нам, и начните экономить.
Телефон 416 890 0122.
