История роста Хозяина и компании

Примерно за пять лет Джерри Мёрфи прошёл путь от пары грузовиков до почти 40, и самое примечательное в этой истории — даже не сам рост компании. У него не было водительских прав. Их действие было приостановлено из-за причин, связанных с алкоголем, который к тому моменту уже стоил ему большей части профессиональной карьеры. У него была судимость за тяжкое преступление.

Я знаю Джерри Мёрфи почти два года. Мы разговариваем примерно раз в неделю или две.

Когда он основал свою транспортную компанию, у него не было водительских прав. Их действие было приостановлено из-за причин, связанных с алкоголем, который к тому моменту уже стоил ему большей части профессиональной карьеры. У него была судимость за тяжкое преступление. У него не было ни чёткого пути, ни готового плана действий. Был только поиск в Google по запросу о том, как получить номер DOT, и отец, готовый по выходным вместе с ним перевозить автомобили.

Это было в 2017 году. А этим летом Джерри вместе с женой сидел за столом и подписывал документы о покупке транспортной компании, которая проработала четыре десятилетия. Таким образом, к созданному им с нуля бизнесу добавились примерно 25 грузовиков и 140 прицепов, предназначенных для перевозки грузов без постоянного прикрепления к тягачу.

Он отпраздновал это событие всего один вечер. Пообедал, потом сел на диван, а на следующее утро снова вернулся к работе.

Я давно просил его рассказать его историю. И наконец он согласился.

Парень, который сел за руль тягача в 14 лет

Джерри вырос в округе Вашингтон на юге штата Огайо. Он сам называет себя деревенским парнем, у которого были замечательные родители, но не было денег. Однако, по его словам, он никогда не чувствовал себя бедным. Родители позаботились о том, чтобы он этого не ощущал.

Его отец занимался промышленной гидроструйной очисткой и работал на вакуумных грузовиках — в экологическом секторе тяжёлой промышленности. Джерри называет это огромной отраслью, о существовании которой большинство людей даже не подозревает. Все дяди с обеих сторон его семьи занимались тем же делом, а Джерри летом работал у отца подсобным рабочим в мастерской.

Именно там, в 14 лет, он впервые сел за руль большого грузовика. Отец предложил ему сделку: если Джерри сможет задним ходом загнать грузовик на территорию компании, не повредив коробку передач, они поменяются зарплатами. Учился он водить грузовик с механической коробкой передач и двумя рычагами переключения.

В деревне, если ты хотел увидеться с друзьями, нужно было добираться до них самостоятельно. Поэтому сначала были кроссовые мотоциклы и квадроциклы, а потом — мотоциклы Harley-Davidson.

После окончания школы колледж был не для него, поэтому он пошёл по стопам отца и начал работать в семейном бизнесе, быстро продвигаясь по карьерной лестнице. Он всю жизнь был знаком с этой техникой и не боялся долгих рабочих часов, поскольку видел, как его отец работал по 80–90 часов в неделю. Джерри прошёл путь от работы непосредственно на объектах до должности руководителя и затем менеджера проектов. По его собственным словам, он был очень хорош в этом деле, потому что выкладывался на все сто.

Вместе с тем он полностью погрузился и в образ жизни, который шёл рука об руку с такой работой: много работать, много гулять и жить на полную. Работа по специальности, постоянные выезды из дома, 12–14-часовые рабочие дни, а затем — всю ночь в баре.

“Ты не можешь сам решить, когда всё перевернётся”

Джерри открыто рассказывает о том, что произошло дальше, и говорит об этом прямо: он алкоголик, который сейчас находится в процессе выздоровления.

Он описывает, как всё развивалось, одной фразой, которая запомнилась мне с первого раза, когда я её услышал. Сначала он работал полный рабочий день, чтобы выпивать в свободное время. А потом, прежде чем он сам это осознал, всё перевернулось: он уже работал неполный рабочий день, чтобы пить круглосуточно.

«Ты не можешь сам решить, когда всё это перевернётся, — сказал он мне. — Ты просто хорошо проводишь время, пока в какой-то момент это не перестаёт быть весельем».

Он был молодым, легко поддавался чужому влиянию и, по его словам, глубоко неуверенным в себе — и использовал алкоголь, чтобы скрыть эту неуверенность.

А потом произошла авария.

Джерри выпил и не должен был садиться за руль. Хороший друг предложил подвезти его домой. Джерри сказал ему, что хочет взять кое-что из своего грузовика. Но вместо этого он сам сел за руль и уехал. Он ничего из этого не помнит.

Грузовик выехал на встречную полосу, съехал с дороги и с такой силой врезался в телефонный столб, что рычаги подвески ушли назад под кабину дизельного пикапа с двойной кабиной. Удар пришёлся с пассажирской стороны. Джерри считает, что, скорее всего, именно это и спасло ему жизнь. От удара он потерял сознание и получил глубокую рану головы. Шерифский заместитель, который обнаружил его, был его школьным другом. Джерри очнулся в больнице.

«Мёрфи, мы думали, что ты погиб», — сказал ему его друг.

После этого его карьера закончилась. Джерри говорит, что его репутация в отрасли была достаточно хорошей, чтобы другие люди давали ему новые шансы, и он успел поработать в трёх разных компаниях. Но каждый раз всё заканчивалось одинаково. Он сам сжигал за собой мосты и не пытался приукрасить ситуацию.

«Они не были виноваты, — сказал он. — Виноват был я. Я просто никак не мог привести свою жизнь в порядок».

Разговор с дочерьми

Не было никакой программы. Никакого обратного отсчёта. Не было и назначенной судом реабилитации, которая бы помогла. Джерри прошёл через всё это, но ничего не сработало, потому что он сам не хотел бросать пить.

А потом он увидел выражение на двух лицах.

К тому времени он уже основал собственную компанию и допоздна работал в своей мастерской, выпивая во время ремонта своего грузовика. По дороге домой его остановила полиция и предъявила обвинение в вождении в состоянии алкогольного опьянения (DUI). Он провёл ночь в тюрьме, а на следующий день вышел под залог.

Его дочерям-близнецам было почти 13 лет. Они знали, что у него и раньше были проблемы, но теперь они были достаточно взрослыми, чтобы он мог поговорить с ними напрямую. И Джерри решил, что они заслуживают услышать всё от него самого. Он отвёл их в сторону и рассказал, что натворил.

«На их лицах было такое всепоглощающее разочарование», — сказал он. Рассказывая об этом, он до сих пор не может сдержать эмоций.

После того дня он больше никогда не пил. Он сразу оговаривается, что это было нелегко, и не пытается делать вид, будто всё прошло просто. Ему пришлось учиться справляться с жизнью и своими проблемами, а всё остальное, что приходит вместе с трезвостью, появилось уже потом. Но само решение он принял именно в той комнате. Датой начала своей трезвости он считает 26 августа. Его жена — женщина, которая всё это время терпела и поддерживала его, — до сих пор рядом с ним.

Эту часть его истории я понимаю лучше многих. В марте 2022 года я сам принял такое же решение. Раньше я выбирал отели, ориентируясь на наличие бара в лобби, и тогда тоже не видел ситуацию такой, какая она была на самом деле. Никто не хочет этого видеть.

По словам Джерри, после того как он бросил пить, он начал осознавать все остальные причины. Именно это он хочет, чтобы люди поняли о зависимости: насколько эгоистичным она делает человека и насколько полностью убеждает его в том, что страдает от этого только он сам.

«Даже если ты просто тот парень, который каждый вечер выпивает несколько кружек пива с друзьями, — сказал он, — дома есть люди, которым, скорее всего, хотелось бы, чтобы ты был дома».

Как он строил бизнес без водительских прав

Обретя трезвость и начиная жизнь с чистого листа, Джерри решил найти дело, которое мог бы построить своими руками.

Он ушёл из экологической отрасли после того, как сжёг последний мост, переехал в Аризону и поступил в Motorcycle Mechanics Institute, чтобы стать механиком по мотоциклам Harley-Davidson. Ему нравилась эта работа, но в Огайо она носила сезонный характер, а Джерри не хотел всю оставшуюся жизнь заниматься сезонной работой. Поэтому он вернулся в экологическую отрасль, пока искал, чем хотел бы заниматься дальше.

Затем один его знакомый рассказал, что по выходным занимается перевозкой автомобилей и неплохо на этом зарабатывает. Джерри рассказал об этом отцу, и отец предложил заниматься этим вместе.

Джерри называет себя настоящим фанатом исследований. Он сам погуглил, как получить номер DOT, и самостоятельно прошёл весь процесс — без чёткого понимания, куда двигаться дальше, и даже без водительских прав на своё имя.

С 2017 по 2019 год они по выходным перевозили автомобили. В 2019 году Джерри перешёл на работу полный рабочий день, купил тягач и заключил местный контракт на перевозки только тягачом, без собственного прицепа. В августе того же года он бросил пить.

Он построил свою компанию на модели power only, выполняя перевозки для крупной розничной сети, и откровенно признаётся, что привлекательность этой модели заключалась в том, что она позволяла ему расти практически без необходимости заниматься активными продажами. В какой-то момент у него было пять грузовиков, работающих на одного-единственного клиента.

Но потом эта розничная сеть закрыла свои магазины.

К счастью, незадолго до этого Джерри успел немного диверсифицировать бизнес. Но ситуация была очень напряжённой. Были недели, когда он не мог выплатить зарплату сотрудникам: как только со счёта списывались деньги на зарплату, баланс уходил в минус. После пандемии COVID он также оказался на грани банкротства.

Главный урок, который он вынес из этого, — самый старый в этом бизнесе. И он говорит об этом без колебаний: не складывай все яйца в одну корзину.

Один груз, который объясняет весь его бизнес

Я задал ему вопрос о том, что всегда особенно выделялось в его бизнесе. Джерри — интроверт, и я говорю это совершенно искренне, потому что хорошо его знаю. И всё же ещё шесть месяцев назад его грузовики вообще не работали на спотовом рынке. Все перевозки строились на контрактных отношениях, а спотовый рынок использовался только для обратных грузов. Мне хотелось понять, как интроверт с несколькими грузовиками умудряется выстроить такой бизнес.

Его ответ оказался связан не с продажами, а с трезвостью.

«Всё возвращается к тому, чтобы быть человеком, которым ты обещаешь быть», — сказал он.

Когда он пил, он мог сказать кому-то, что будет на месте, а потом не приехать. На него нельзя было положиться.

«Ты не можешь перенести такое отношение в бизнес».

Он рассказывает историю, которая лучше любой рекламной презентации показывает суть его подхода. Однажды один из его клиентов оказался в затруднительном положении и позвонил Джерри: требовалась помощь с двумя грузами, которые нужно было доставить на север. Джерри сейчас уже не так много ездит сам, но он взял один груз, а второй повёз один из водителей самого клиента. Джерри предложил ехать вместе. Водитель отказался.

На следующее утро клиент позвонил Джерри и спросил, прибыл ли уже представитель, который должен был принять груз. Джерри ответил, что приехал на 20 минут раньше назначенного времени и стоит неподалёку, за углом, и наверняка водитель самого клиента уже тоже на месте.

«Нет, Мёрфи, — ответил ему клиент. — Мои водители не такие, как твои водители. Ты приедешь первым».

Джерри доставил груз, убрал все свои ремни для крепления груза и уже выезжал с территории предприятия, когда второй водитель только заезжал на неё.

«Вы должны быть настолько надёжным человеком, каким только можете быть, несмотря ни на что, — сказал он. — Именно это помогло мне добиться успеха».

То же самое говорят ему и его водители. Если Джерри что-то сказал — это закон. Его клиенты тоже хорошо это знают. Именно такая репутация спустя годы сделала возможной покупку другой компании, и Джерри прекрасно понимает, почему это произошло.

«Усердный труд и честность помогут вам добиться большего в любом бизнесе», — сказал он.

Ловушка, о которой вас никто не предупреждает

До покупки другой компании Джерри столкнулся с тем барьером, который в какой-то момент возникает у большинства небольших перевозчиков, и его описание этой ситуации — одна из самых полезных частей всего разговора. Я знаю это по собственному опыту, потому что сам через это прошёл.

«Когда у тебя небольшая транспортная компания, всё не так уж плохо. У тебя три-четыре грузовика, и дела идут нормально, — сказал он. — Но когда у тебя становится пять, шесть, семь грузовиков, становится тяжело, потому что у тебя уже появляются серьёзные расходы, но при этом нет тех объёмов выручки, которые есть у крупных компаний».

Имея шесть или семь грузовиков, он зарабатывал меньше, чем когда у него было три или четыре. По его словам, наступает момент, когда у тебя есть только два варианта: либо сокращать масштаб бизнеса, либо быстро наращивать его.

И тут зазвонил телефон

Однажды ему позвонил человек и спросил, не хотел бы Джерри прийти и возглавить его компанию. Джерри ответил, что не занимается развитием чужого бизнеса — он пытается развивать собственный. А потом, наполовину в шутку, спросил, не хочет ли тот продать компанию.

«Ну, вообще-то, хочу, — ответил мужчина. — Именно поэтому я и звоню».

Это была 40-летняя компания с безупречным рейтингом безопасности, прекрасно организованным бизнесом и расположением буквально на заднем дворе Джерри. Некоторые её водители работали там уже по 40 лет.

Сделка то возобновлялась, то снова приостанавливалась примерно в течение года, и были периоды, когда Джерри был совершенно уверен, что она не состоится. Когда сделка наконец закрылась, к его бизнесу добавились примерно 25 грузовиков и 140 прицепов, которые можно было оставлять под загрузку, благодаря чему соотношение прицепов к грузовикам стало лучше, чем четыре к одному, а общий размер автопарка приблизился к 40 единицам.

Когда сотрудники офиса приобретённой компании узнали, что её продают, одна из них расплакалась. Она боялась нового владельца ещё до того, как вообще с ним познакомилась. Она не знала того нового владельца, которого знал я. Теперь, по словам Джерри, она является одним из его самых ценных сотрудников, и одним из первых его решений было лучше заботиться о людях, которые пришли вместе с приобретённой компанией.

«Мы не транспортная компания, мы компания, которая работает с людьми, — сказал Джерри. — Просто так получилось, что мы используем грузовики для перевозки грузов. Перевозки есть перевозки. Все эти компании занимаются одним и тем же — мы все перевозим грузы. Важно то, как вы относитесь к своим людям и заботитесь о них».

«Джо, как ты думаешь, я справлюсь?»

Другая половина истории о покупке компании произошла в кабинете банкира, и именно на эту часть я указываю, когда люди спрашивают, как парень с шестью грузовиками и судимостью в итоге оказывается владельцем компании с 40-летней историей.

«У меня не так много денег, но я слежу за своей кредитной историей».

Джерри сказал мне это задолго до всех этих событий, и он действительно так жил. Банкир, который профинансировал покупку его первого грузовика, затем финансировал и все последующие. Его зовут Джо. Он наблюдал, как Джерри рос, слушал его новые бизнес-идеи и советовал всё обдумать. Он помнит, как однажды Джерри позвонил и спросил, можно ли что-то сделать с выплатами, потому что он не мог выплатить зарплату сотрудникам. И всё это время он видел, как Джерри, несмотря ни на что, продолжал поступать правильно.

Когда Джерри пришёл к нему с предложением профинансировать покупку компании, они не раз обсуждали эту сделку. Джо сказал, что даст ему деньги.

«Джо, как ты думаешь, я справлюсь?» — спросил его Джерри.

«Если бы я не думал, что ты справишься, — ответил Джо, — мы бы сейчас с тобой об этом не разговаривали».

Джерри говорит, что Джо даже не представляет, насколько много это для него значило.

«Люди, которые всё это время наблюдали за тобой из-за кулис, верят в тебя благодаря решениям, которые ты принимал, и тому, как ты изменил свою жизнь, — сказал он. — Когда я говорю, что твоё слово имеет значение, я действительно имею в виду, что твоё слово имеет значение».

Он пришёл в местный банк и попросил кредит на сумму в семь цифр. Банкир ответил: «Без проблем».

Именно это и дают десять лет небольших, неприметных решений, которые никто не замечает. Никто не видит, как твой кредитный рейтинг постепенно меняется на один-два пункта. Ты замечаешь только самые значимые изменения. Но всё это происходит постоянно, и однажды именно это становится причиной, по которой банк говорит тебе «да».

Один вечер на диване

Джерри подписал документы, а рядом с ним была его жена. Они сходили пообедать. Вечер провели дома на диване. А на следующее утро он снова вышел на работу.

Я спросил его, почему после всего пережитого — судимости за тяжкое преступление, проблем с алкоголем, истории с его братом — он не позволил себе отметить это событие дольше одного вечера.

У него нет на это однозначного ответа, и он признаётся, что жена постоянно поднимает эту тему. Какая-то его часть по-прежнему живёт так, будто он не имеет права наслаждаться своей победой, будто какое-то наказание всё ещё продолжается. А отчасти это просто его характер.

«Мы дошли до финишной черты, — сказал он. — Но это не финишная черта. Это линия передачи эстафеты. Финишная черта переместилась. Теперь нам нужно добраться куда-то ещё».

Механик в одном из местных дилерских центров сказал ему, что со стороны всё выглядело так, будто всё это произошло буквально за одну ночь.

«Я уже десять лет в бизнесе, — сказал Джерри. — Это не произошло за одну ночь. Это тяжёлая работа. Люди хотят найти лёгкий способ быстро разбогатеть. Но это те самые люди, которые четыре раза в год ездят в отпуск и каждые выходные проводят за развлечениями. Они не вкалывают, поэтому не видят, как ты работаешь за кулисами».

Есть ещё одна деталь, которая говорит обо всём остальном. Три года Джерри мечтал об одном конкретном новом блестящем пикапе. Но в итоге он купил более дешёвую модель, потому что её он может ремонтировать самостоятельно.

Он второй человек в моей жизни, которого я назвал скромным, и до сих пор, когда я это говорю, ему становится неловко.

Брат, которого он несёт в своём сердце

Самая тяжёлая часть нашего разговора — та, которой Джерри вовсе не обязан был со мной делиться, но всё же поделился.

Несколько месяцев назад брат Джерри покончил с собой. Он занимался той же экологической работой, которой всегда занималась их семья, и жил так же, как когда-то жил сам Джерри.

Когда семья собирала фотографии для церемонии памяти, посвящённой его жизни, Джерри снова и снова видел снимки, на которых его брат сидел рядом с ним.

«Всё, чего он хотел, — это быть похожим на меня, — сказал Джерри. — И он был точной копией того, каким когда-то был я».

Он продолжает жить с вопросом, на который нет простого ответа.

«Я сам привёл его в эту жизнь, но не смог вывести из неё. А теперь его больше нет».

Есть ещё одна боль, которую он носит в себе. Его школьный друг и тот самый заместитель шерифа, который вытащил его из разбитого пикапа и сказал, что все думали, будто Джерри погиб, тоже больше не жив. Он тоже покончил с собой.

«Иногда я задаюсь вопросом, почему моя жизнь была сохранена, — сказал Джерри. — Потому что тогда я не чувствовал, что моя жизнь чего-то стоит».

По его словам, было бы легко отложить веру в сторону и спросить Бога: «Почему?» Но вместо этого он ещё сильнее к ней обратился. Он считает, что его жена помогла ему стать ближе к вере, а занятия джиу-джитсу, которыми он занимается около шести лет и которые начал вскоре после того, как бросил пить, дали ему возможность выплеснуть энергию и оказаться среди людей, которые никогда не знали его прежнего.

Когда он рассказывает этим ребятам истории из своей прошлой жизни, они спрашивают: «Ты действительно такое делал?»

«Я вам говорю, тогда я был совершенно другим человеком», — отвечает он.

Теперь его больше всего пугает не возможная неудача в бизнесе. Его главный страх — не понять, что именно он должен сделать с тем, что ему было дано.

«Это может быть и с тобой»

Джерри нанимает много водителей, которые находятся в процессе восстановления после алкогольной зависимости. Он рассказывает им о том, что в его случае в конечном итоге помогло ему изменить жизнь. Это была не сила воли и не какая-то программа, а отвращение к самому себе. Он настолько устал от того человека, которым был, что никакие деньги в мире не смогли бы вернуть его к прежней жизни.

Он вспоминает одного парня из мотосалона Harley — тоже байкера, который бросил пить. Тот рассказал ему, что когда-то верил: быть алкоголиком — это просто то, кем Бог хотел его видеть. Что это всё, на что он способен. И всё же однажды он решил от этого отказаться.

Эти слова запомнились Джерри, потому что он сам верил в то же самое относительно себя.

«Я не должен быть кем-то особенным. Я вообще не должен быть кем-то, — сказал Джерри. — Но всё совсем не так. Измениться может любой».

«Всё это уже было внутри них ещё до того, как они встретили меня, — сказал Джерри. — Но Бог поставил их на моём пути не просто так. Когда человек берёт свою жизнь в собственные руки и говорит: „Эй, я собираюсь всё изменить“, — и действительно меняет её, а потом ещё и начинает помогать другим, — это победа для всех».

Я попросил его обратиться напрямую к тому человеку, который сейчас слушает его и у которого за плечами судимость, в руке бутылка, есть пережитая утрата, о которой он никому не рассказывал, и тихая уверенность в том, что он уже не имеет права на нормальную жизнь. Джерри не стал ничего смягчать.

«Я был всем этим сразу», — сказал он.

Он тысячу раз слышал что-то вроде: «Я бывший заключённый, у меня ничего не получится». Когда Джерри основал свою транспортную компанию, у него не было водительских прав. У него не было денег. И он говорит, что на самом деле людей удерживает не судимость и не отсутствие денег.

«Они хотят всё бросить, потому что становится тяжело, — сказал он. — Когда ты не можешь выплатить зарплату, когда твой банковский счёт уходит в минус, когда единственный клиент, на котором держится весь твой бизнес, закрывает свои двери, — я прекрасно понимаю, насколько легко было бы сказать всем, что ты закрываешь компанию, продать грузовики и пойти работать водителем на кого-нибудь другого».

«Не сдавайся. Сожги за собой корабли, — сказал он. — Другого плана нет. Есть только план А — и мы продолжаем двигаться по нему. Возможно, тебе придётся изменить план А. План Б — это сдаться, а мы этого делать не будем. Бизнес — это американские горки. В какие-то дни ты наверху, в какие-то — внизу, и не всегда ты сам решаешь, когда именно это произойдёт».

Вот что я сказал ему — и каждое моё слово было искренним. Я горжусь им, потому что знаю, какой путь он прошёл. Судимость за тяжкое преступление, бутылка, брат, которого он будет нести в своём сердце всю оставшуюся жизнь, две транспортные компании и целая комната людей, чьи жизни стали лучше благодаря тому, что он не остался лежать на дне.

Дно — это не место, куда ты приходишь только один раз. Иногда под ним есть ещё один уровень. Но если парень, выросший практически ни с чем в Серклвилле, штат Огайо, смог дважды выбраться со дна и купить компанию, которую, как все думали, ему никогда не удастся приобрести, значит, и ты тоже не лишён права на второй шанс.

Тебе не нужна дополнительная мотивация. Тебе нужны структура, люди, которые будут рядом, и нужно перестать позволять своей скромности лишать тебя возможности радоваться собственным успехам.

DorogaRoad