Простой доставки груза недостаточно. Клиенту нужен сервис.

Грузоотправители говорят, что им предпочтительнее потратить «целенаправленно больше» денег, чтобы получить лучший сервис, чем пользоваться более низкой спотовой ставкой имея дело с неизвестным перевозчиком.

Отрасль грузоперевозок известна своей нестабильностью. Только в первом квартале 2023 года закрылись почти 9,000 траковых компаний. Однако грузоотправители - стороны, пользующиеся услугами перевозчиков, такие как торговцы и производители, кажется, все больше недовольны складывающейся ситуацией. В то время как большинство из них старается сократить свои расходы на грузоперевозки в ежегодных контрактах, некоторые не сокращают их настолько, как могли бы, воспользовавшись нынешним состоянием рынка. Вместо этого они стремятся заполучить лучшее качество обслуживания, повышая требования к выполнению заказов "вовремя и полностью". Чрезмерная зацикленность только на стоимости перевозки может привести к тому, что грузоотправители не смогут доставить свой товар туда, где он нужен, и в требуемое время - что, в конце концов, является главной целью при найме грузовой компании.

"Можно отвлечься на некоторые очевидно привлекательные расценки, которые доступны", - говорит Трэвис Пэт, вице-президент по клиентским решениям в Arrive Logistics. "В контрактном мире ставки — это одно, но они должны сопровождаться исполнением". Руководитель крупной компании по производству потребительских товаров, попросивший не разглашать свое имя и имя компании, согласен с этим. Он сообщил, что ставки на грузовые услуги в его компании снизились примерно на 5% в этом году по сравнению с прошлым. Это относительно небольшое сокращение было допущено намеренно. Он сказал, что чем больше грузовых компаний будут вынуждены уйти из бизнеса из-за сегодняшних низких тарифов, тем вероятнее мы увидим новый массовый рост стоимости перевозок через несколько лет.

"Если посмотреть на операционные расходы перевозчика, некоторые тарифы размывают маржу до такой степени, что вынуждают некоторые компании покинуть бизнес", - сказал он. "Мы хотим избежать этого. Как только перевозчики и водители начинают уходить, кривая спроса и предложения начинает динамически переворачиваться. Это основы экономики. В конце концов, когда спрос превышает предложение, начинается ценовая война." Если грузоотправители избегут чрезмерного снижения контрактных тарифов в то время, когда ставки на текущие заказы снизились на 25% по сравнению с предыдущим годом, это может помочь средним или крупным перевозчикам сохранить бизнес в условиях продолжающейся «кровавой схватки» в отрасли, в которой некоторые маленькие небольшие компании закрываются, а крупные все чаще сообщают о плохих результатах.

Так, Зак Стрикленд, аналитик рынка грузоперевозок, заявил, что контрактные тарифы не испытывают свободного падения, которое можно было бы ожидать. Последние данные показывают, что текущие спотовые ставки ниже контрактных тарифов на 59 центов за милю, при условии доплаты за топливо в размере 2 долларов за галлон. Это, в итоге, незначительно ниже разницы, наблюдаемой в это же время год назад.

"На данный момент я думаю, что мы находимся в медленном нисходящем тренде для контрактных тарифов, которые все еще значительно выше текущих ставок", - сказал Стрикленд. "Разрыв между ними сохраняется намного дольше, чем, вероятно, следовало бы." Грузоотправители, которые устали от хаоса, могут держать контрактные тарифы относительно высокими. Они предпочитают заплатить больше и оставаться с несколькими надежными перевозчиками, чем сэкономить какие-то деньги сейчас, но столкнуться с грузовыми проблемами, когда емкости снова сократятся.

"Многие компании не хотят вернуться к тем всплескам - особенно к тому, что мы видели в 2021 году, когда текущие ставки выросли на 35% по сравнению с предыдущим годом", - говорит Дрю Херпих, главный коммерческий директор Nolan Transportation Group. "Компании в целом гораздо осознаннее относятся к своим затратам на транспортировку, чем раньше."

Сезон подачи предложений по запросу стал бессрочным.

Раньше существовало такое явление, как "сезон подачи предложений по запросу" (RFP season). Обычно, в четвертом квартале, грузоотправители размышляют о тарифах и перспективах потребностей в грузоперевозках на следующий год. Эти грузоотправители отправляют свои "запросы на предложения" (RFP) группе транспортных компаний. В ответ перевозчики предлагают тарифы для каждого направления, которые грузоотправитель сравнивает и внимательно рассматривает. После некоторых переговоров стороны приходят к соглашению, и эти договоренности вступают в силу в виде контрактов в первом квартале следующего года. Однако этот устойчивый процесс оказался нарушен в 2020 году. Контракты перешли от годовых к квартальным или даже ежемесячным в рамках так называемых "мини-торгов". Например, в середине 2022 года, когда текущие спотовые ставки рухнули, руководитель крупной компании по производству потребительских товаров обнаружил, что перевозчики довольно значительно снизили свои тарифы. Такой продолжающийся диалог — это частично причина того, что мы не видим полного распада контрактных тарифов.

Это умная тактика. Вместо того чтобы дожидаться, когда тарифы будут падать все ниже и ниже, эти перевозчики обратились к своим клиентам и предложили снизить свои цены до уровня текущего рынка. Вероятно, перевозчики предполагали, что в ближайшие месяцы произойдет еще более сильное падение тарифов. Благодаря своим опережающим действиям эти перевозчики смогли установить тарифы, которые были не такими низкими, какими они были бы несколько месяцев спустя, когда бы грузоотправители обратились к ним с запросом на корректировку тарифов в сторону понижения, и когда условия были бы более благоприятными для грузоотправителей.

Джулиан Ван Эрлах, старший вице-президент по мировому цепочке поставок в компании FabFitFun, крупной рассылочной компании, говорит, что его компания всегда заключает ежемесячные соглашения по грузоперевозкам на дальние расстояния - что-то среднее между спотовой перевозкой и годовым контрактом. Он считает, что они не могут полагаться на спотовый рынок, так его компания должна выдерживать строгий график доставки. У складов FabFitFun есть окна доставки продолжительностью от трех до четырех часов, поэтому доставка и забор грузов должны производиться строго по графику. "Мы не работаем со спотовым рынком, из-за этой потребности в обслуживании", - сказал Ван Эрлах. "Мы платим специально больше, чтобы получить требуемый сервис". Тем не менее, даже при таком подходе соглашений между рынком и контрактом, в которой действует FabFitFun, Ван Эрлах отмечает, что типичные ставки на перевозки снизились примерно на 1,000 долларов.

В конечном счете, проблемой для многих грузоотправителей является недостаток объема грузов для предложения перевозчикам вследствие сокращения расходов потребителей. Так Херпих из Nolan Transportation Group упомянул, что один из постоянных клиентов из списка Fortune 500, предлагает им на данный момент на 1,300 грузоперевозок в неделю меньше, чем год назад.

Нынешний слабый рынок не единственная причина, по которой продавцы, производители и другие грузоотправители ищут возможности сократить расходы на транспортировку. В связи с высокими расходами на перевозки на протяжении большей части «пандемийных времен» многие грузоотправители используют предоставившийся шанс снизить свои бюджеты на транспортировку. Один руководитель цепочки поставок в сфере строительства домов поделился, что видел снижение ставок на перевозку грузов в полных грузовиках с $5,000-6,000 два года назад до $1,500-2,500 сегодня. "В некотором смысле это почти гонка ко дну. Они просто пытаются заполнить свои грузовики практически на любых условиях прямо сейчас." Поэтому он ищет многолетние контракты, чтобы закрепить эти необычно низкие ставки. Хотя контракты, обычно, предусматривают повышение ставок каждый год, связанных с согласованным индексом. "Мы готовы к решительным действиям", - сказал руководитель цепочки поставок. "Они «грузили» нас в течение 2,5 лет, теперь настало наше время". Есть тысячи малых перевозчиков, которые готовы принимать низкую оплату перевозки грузов, только чтобы остаться в бизнесе. Однако, по словам Херпиха, в конечном итоге это только вредит грузоотправителям.